Deprecated: mysql_connect(): The mysql extension is deprecated and will be removed in the future: use mysqli or PDO instead in /domains/papierowemysli.pl/public_html/engine/class_connect.php5 on line 12
Robert Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka: Nie dać się manipulatorom i innym naciągaczom


Deprecated: mysql_connect(): The mysql extension is deprecated and will be removed in the future: use mysqli or PDO instead in /domains/papierowemysli.pl/public_html/engine/class_connect.php5 on line 12
Index książek > Przeczytaj o książce

Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka


    info

Deprecated: mysql_connect(): The mysql extension is deprecated and will be removed in the future: use mysqli or PDO instead in /domains/papierowemysli.pl/public_html/engine/class_connect.php5 on line 12

Deprecated: mysql_connect(): The mysql extension is deprecated and will be removed in the future: use mysqli or PDO instead in /domains/papierowemysli.pl/public_html/engine/class_connect.php5 on line 12
Autor:
   Robert Cialdini
Wydawnictwo:
   Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne
ISBN:
   978-83-7489-101-1
Rok wydania:
   2007
Liczba stron:
   320
Cena:
   46 zł
Kategoria:
   Popularno-naukowe

Ocena recenzenta:

9 / 10

Ocena użytkowników (Głosów: 13)

9 / 10



Twoja ocena to
 /10 

    ksiazka

Nie dać się manipulatorom i innym naciągaczom


Dawno temu, w licealnych czasach, gdy byłem jeszcze młodym, pięknym, grzecznym, pełnym ideałów człowiekiem, dawałem się czasami namawiać na coś, na co niekoniecznie miałem ochotę. Mam tu na myśli przede wszystkim różne drobiazgi oferowane przez ulicznych akwizytorów oraz wolontariuszy zbierających datki na chore dzieci. Ostatnimi laty pogodziłem się już jednak z tym, że świata nie naprawię i uodporniłem się na zaczepki nieznajomych chcących coś ode mnie (konkretnie pieniądze), albo też oni zbyt słabo opanowali techniki przekonywania. A może po trosze jedno i drugie. Robert Cialdini, wybitny psycholog społeczny, postanowił dokładnie zgłębić jak to się dzieje, że mnóstwo ludzi daje się nakłonić do wydawania pieniędzy na nie zawsze potrzebne rzeczy. Przez trzy lata uczestniczył w szkoleniach firm akwizytorskich, agencji reklamowych i innych organizacji zajmujących się zbieraniem funduszy na określone cele. Poza teorią także praktykował. Na podstawie doświadczeń doszedł do wniosku, że choć istnieją setki technik manipulacji, wszystkie dają się zakwalifikować do jednej z sześciu grup. I o nich właśnie traktuje książka "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka".

Sześć reguł wyodrębnionych przez amerykańskiego psychologa to: reguła wzajemności, konsekwencji, społecznego dowodu słuszności, lubienia, autorytetu, niedostępności.

Cialdini twierdzi, że w naszej kulturze silny jest nacisk na posłuszeństwo autorytetom. Uległość wobec nich bywa często automatyczna, co rodzi pewne niebezpieczeństwo - uleganiu symbolom, a nie istocie autorytetu. Badania wykazują, że symbolami są tytuły naukowe, ubrania i samochody. Dość łatwo można się obronić przed tą formą manipulacji, rozróżniając autorytet rzeczywisty od fałszywego, odpowiadając sobie na dwa proste pytania: czy jest on ekspertem oraz jak dalece można mu zaufać w tej sytuacji.

Zasada społecznego dowodu słuszności polega na tym, że jednostka w podejmowaniu decyzji bardzo często wzoruje się na zachowaniach innych (najczęściej dużej grupy ludzi). W serialach komediowych niejednokrotnie podkłada się śmiech. Udowodniono na podstawie m.in. wskaźników oglądalności, że takie programy rozrywkowe czy seriale cieszą się lepszą oceną niż w przypadku produkcji pozbawionych sztucznego śmiechu. Sztuczki związane z regułą dowodu słuszności stosują także autorzy reklam, którzy informują, że dany produkt kupiło już np. milion osób - podświadomość człowieka odczytuje, że jest to towar sprawdzony, dobry, tym samym warto go mieć.
David Phillips, socjolog z Uniwersytetu Kalifornijeskiego w San Diego nazwał efektem Wertera pewną prawidłowość dotyczącą samobójstw. Powieść Goethego pt. "Cierpienia młodego Wertera" tuż po wydaniu spowodowała znaczny wzrost liczby samobójstw w Europie. Phillips odniósł to do czasów współczesnych i dowiódł, że po każdym samobójstwie nagłośnionym przez media, w krótkim okresie gwałtownie wzrasta ilość podobnych czynów. Szczególnie wyraźnie widać to po samobójstwach ludzi sławnych.

Konsekwencja kojarzy się z siłą osobowości, logiką, stałością, uczciwością. Zazwyczaj jest pożądana, korzystna, bez niej życie człowieka byłoby trudniejsze i zdecydowanie bardziej chwiejne. Z kolei niekonsekwencja, czyli niezgodność przekonań, słów i czynów jest uważana za cechę negatywną, a człowiek taki niegodny zaufania. Przeprowadzono ciekawy eksperyment na nowojorskiej plaży. Obok przypadkowej osoby kładł się podstawiony człowiek, po chwili zostawiał swoje rzeczy i szedł się wykąpać. W tym momencie pojawiał się złodziej, który zabierał z jego koca radio. Tylko cztery na dwadzieścia osób decydowało się przeszkodzić złodziejowi. W przypadku pozornie niewielkiej zmiany, gdy plażowicz zanim poszedł się kąpać poprosił sąsiada o dopilowanie jego rzeczy, już 19/20 osób interweniowało.

Konsekwencja często przybiera postać postępowania automatycznego. Uparte trwanie przy raz podjętej decyzji oszczędza konieczności myślenia na dany temat, rozważania i ciągłego analizowania, które jest wyczerpujące. Automatyczny odruch konsewkencji, ułatwia radzenie sobie z codziennymi problemami. Joshua Reynolds, malarz angielski wypowiedział ponad dwieście lat temu pewne, uniwersalne zdanie: "Nie ma takiego poświęcenia, na jakie człowiek się nie zdobędzie, by tylko uniknąć wyczerpującego wysiłku myślenia". Jakby nie było, coś w tym jest.

"Wywieranie wpływu na ludzi" to pozycja, w której szczegółowo zostały przedstawione mechanizmy działania najczęściej stosowanych technik manipulacyjnych oraz sposoby obrony przed nimi. Autor poddał dogłębnej analizie poszczególne zjawiska i sytuacje, nie tylko bazując na własnych doświadczeniach, ale powołując się również na eksperymenty i badania innych specjalistów. Robert Cialdini jest dobrze znany w Stanach Zjednoczonych, niemal całej Europie. W naszym kraju słyszeli o nim zarówno absolwenci i studenci psychologii (oraz miłośnicy tej dyscypliny), kierunków humanistycznych, jak i studenci uczelni technicznych, na większości których w toku studiów przynajmniej przez jeden semestr ma się do czynienia z "nauką o duszy". Mimo, że napisana przez naukowca, książkę cechuje przystępny język, toteż z powodzeniem może po nią sięgać każdy zainteresowany zagadnieniami pochodzącymi z obszaru psychologii społecznej. NIewątpliwie wielkim pozytywem jest to, że nie trzeba mieć praktycznie żadnego przygotowania merytorycznego w tym kierunku, by zrozumieć treści zawarte w podręczniku. I chyba stąd - w dużej mierze - bierze się popularność książki Cialdiniego.


Autor: Ludwik Mańczak   Data: 05.04.2008



Zobacz komentarze do tej książki [
Deprecated: mysql_connect(): The mysql extension is deprecated and will be removed in the future: use mysqli or PDO instead in /domains/papierowemysli.pl/public_html/engine/class_connect.php5 on line 12
0]

    autor

Deprecated: mysql_connect(): The mysql extension is deprecated and will be removed in the future: use mysqli or PDO instead in /domains/papierowemysli.pl/public_html/engine/class_connect.php5 on line 12
Robert Cialdini

Autorytet w dziedzinie perswazji


Robert Cialdini, ur. w 1945r. - amerykański profesor psychologii społecznej, światowej sławy autorytet w dziedzinie wywierania wpływu i perswazji. Jest potomkiem włoskich emigrantów. Ogromną popularność przyniosła mu ksiażka "Wywieranie wpływu na ludzi", będąca rezultatem ponad 15 lat badań. Cialdini najmował się do różnych prac by uzyskać jak najszersze spektrum doświadczeń związanych z technikami wpływu społecznego, także tego negatywnego, powszechnie zwanego manipulacją. Pracował incognito m.in. u sprzedawców encyklopedii, zdjęć portretowych, chevroletów i polis ubezpieczeniowych i opisał, jakimi sposobami "urabiali" klientów.



nick
 
haslo   
nowe konto     

Wyszukiwarka Top 20 Ksišżki
 
ˆ 2005-2015 Papierowe Myśli Design&engine Mateusz Płatos