Deprecated: mysql_connect(): The mysql extension is deprecated and will be removed in the future: use mysqli or PDO instead in /domains/papierowemysli.pl/public_html/engine/class_connect.php5 on line 12
Konrad Pankiewicz, Alchemia sprzedaży: Świat twardych ludzi


Deprecated: mysql_connect(): The mysql extension is deprecated and will be removed in the future: use mysqli or PDO instead in /domains/papierowemysli.pl/public_html/engine/class_connect.php5 on line 12
Index książek > Przeczytaj o książce

Alchemia sprzedaży


    info

Deprecated: mysql_connect(): The mysql extension is deprecated and will be removed in the future: use mysqli or PDO instead in /domains/papierowemysli.pl/public_html/engine/class_connect.php5 on line 12

Deprecated: mysql_connect(): The mysql extension is deprecated and will be removed in the future: use mysqli or PDO instead in /domains/papierowemysli.pl/public_html/engine/class_connect.php5 on line 12
Autor:
   Konrad Pankiewicz
Wydawnictwo:
   Helion
ISBN:
   978-83-246-1226-0
Rok wydania:
   2007
Liczba stron:
   256
Cena:
   0 zł
Kategoria:
   Poradniki

Ocena recenzenta:

8 / 10

Ocena użytkowników (Głosów: 0)

Brak



Twoja ocena to
 /10 

    ksiazka

Świat twardych ludzi


Jednym z najlepszych specjalistów marketingowych młodego pokolenia jest w naszym kraju Konrad Pankiewicz. W dorobku posiada projekty dla polityków, menedżerów, dużych firm i koncernów. Jest założycielem Instytutu Perswazji, a w ubiegłym roku Wydawnictwo HELION opublikowało jego książkę pt. "Alchemia sprzedaży, czyli jak skutecznie sprzedawać produkty, usługi, pomysły i wizerunek samego siebie".

Autor na samym początku porównuje proces sprzedaży do uwodzenia: jest on długi, kosztowny i nie zawsze kończy się powodzeniem. Niekiedy frustuje i zniechęca, ale jednak czasem przynosi oczekiwane rezultaty. Dlaczego jednym udaje się prawie zawsze, a innym bardzo rzadko? Istotną rolę odgrywa tutaj przekonanie, które może motywować, dodawać siłę i energię do działania lub wręcz przeciwnie - nastawienie negatywne powoduje zniechęcenie i blokadę. Przykłady przekonań ograniczających skuteczność to m.in.: "jestem nieśmiały, "nie mam daru przekonywania", "nie potrafię przemawiać publicznie", "nie umiem sprzedawać". Destrukcyjne myśli trzeba zastępować pozytywnymi - a te z kolei należy wzmacniać i pielęgnować. Kolejna sprawa to konsekwencja i wytrwałość w dążeniu do określonego celu. Tak zwani ludzie sukcesu powinni się tym właśnie charakteryzować. Walt Disney ponad trzysta razy spotkał się z odmową, zanim znalazł sponsora gotowego wybudować słynny obecnie park rozrywki. Jak pisze Konrad Pankiewicz - "świat sprzedaży to świat ludzi odpornych i twardych, często trzeba uzbroić się w grubą skórę".

Błędy i porażki zdarzają się każdemu. Warto natomiast pamiętać, żeby niepowodzeń nie brać zbyt osobiście, a traktować je raczej jako informacje zwrotne, pomagające wyciągać wnioski i w przyszłości funkcjonować skuteczniej w danym obszarze działań. Sztuką jest minimalizowanie niepowodzeń. Powinno się uważać na syndrom, który autor nazwał "pułapką maniakalnego uporu", czyli popełnianie wciąż tych samych błędów, licząc, że tego rodzaju konsekwencja przyniesie rezultaty. Nic bardziej mylnego. Rutyna to jedna z najgorszych rzeczy, jakie się mogą przytrafić sprzedawcy. Godna zapamiętania jest ponadczasowa filozofia sprzedaży - obie strony powinny być zadowolone po przeprowadzeniu transakcji. Jeśli wciśnie się klientowi towar o jakości nieadekwatnej do ceny, nie osiągnie się w tej branży sukcesu. To są rozwiązania na krótką metę: raz, że naganne moralnie, dwa - nieopłacalne z biznesowego punktu widzenia.

Zaufanie to podstawowy czynnik skutecznej perswazji. Mnóstwo jest metod budowania dobrego kontaktu, sympatii, wiarygodności. Jeden ze sposobów polega na obiecywaniu mniej, a dawaniu więcej. Chodzi o to, aby pozytywnie zaskoczyć swojego klienta, co zazwyczaj procentuje w przyszłości. Skuteczny handlowiec nie mówi dużo - powinien wydobyć od rozmówcy jak najwięcej informacji, aby potem krótko zaprezentować ofertę, przedstawić korzyści pod kątem oczekiwań danego klienta. Wspominanie o słabych stronach produktu zwiększa wiarygodność sprzedawcy - niemal każdą słabość można łatwo przemienić na swoją korzyść. Istotne jest natomiast, żeby unikać nadmiernej szczerości - przedstawiać tylko te "wady", które są dość łatwo dostrzegalne, proste do zdemaskowania przez potencjalnego kontrahenta. Dobre wyniki w budowaniu wstępnej relacji sprzedawca-kupujący daje sprowadzanie dyskusji na tematy związane z zainteresowaniami rozmówcy, ponadto nic tak dobrze nie działa, jak dowartościowanie klienta - oczywiście należy używać komplementów z wyczuciem i rozwagą. W jednym z rodziałów autor zaznacza, że można się z klientem nie zgadzać, ale nie można mu dać do zrozumienia, że nie ma racji. To bardzo częsty błąd popełniany podczas sprzedaży - próba zmieniania przekonań drugiego człowieka.

Generalnie więc rzecz sprowadza się do tego, aby zdobyć sympatię i zaufanie klienta. Służy do tego wiele technik, o kilku wspomniałem powyżej. Od tego zależy osiągnięcie wymiernych sukcesów w branży handlowej. W zasadzie większej krzywdy się nikomu nie robi, bo przecież ostateczną decyzję podejmuje klient, ale mimo wszystko mamy do czynienia z pewnego rodzaju manipulacją. Co chyba nie jest do końca uczciwe. Osobiście nie jestem przekonany do tego typu praktyk - wykonując ten zawód na chleb raczej nie zdołałbym zarobić. Wciskanie ludziom przysłowiowego kitu, nieszczere uśmiechy i różne inne fałszywe zagrywki to nie dla mnie.

Przeczytałem blisko tuzin książek z zakresu marketingu, handlu, NLP i tym podobnych zagadnień. Z całą stanowczością mogę stwierdzić, że na ich tle poradnik "Alchemia sprzedaży" prezentuje się zupełnie nieźle. Wprawdzie niektóre kwestie się pokrywają, szczególnie te dotyczące właściwego zarządzania czasem, rozwoju osobistego, pozytywnego nastawienia, mocy wybranych słów, ale dużo więcej jest porad, których nie znajdzie się w innych pozycjach.


Autor: Ludwik Mańczak   Data: 11.06.2008



Zobacz komentarze do tej książki [
Deprecated: mysql_connect(): The mysql extension is deprecated and will be removed in the future: use mysqli or PDO instead in /domains/papierowemysli.pl/public_html/engine/class_connect.php5 on line 12
0]

    autor

Deprecated: mysql_connect(): The mysql extension is deprecated and will be removed in the future: use mysqli or PDO instead in /domains/papierowemysli.pl/public_html/engine/class_connect.php5 on line 12
Konrad Pankiewicz

Założyciel Instytutu Perswazji


Konrad Pankiewicz od blisko 8 lat jest związany zawodowo z marketingiem i sprzedażą. Wykładowca w Marketing Communication Academy. Członek Stowarzyszenia Marketingu Bezpośredniego, Międzynarodowego Stowarzyszenia Reklamy w Polsce oraz Interactive Advertising Bureau Polska. Współtwórca agencji interaktywnej Adv.pl oraz agencji marketingu mobilnego adMobile.



nick
 
haslo   
nowe konto     

Wyszukiwarka Top 20 Ksišżki
 
ˆ 2005-2015 Papierowe Myśli Design&engine Mateusz Płatos